Mittels Werbeartikel können Unternehmen neue Kunden generieren. Foto: Pascal Höfig
Mittels Werbeartikel können Unternehmen neue Kunden generieren. Foto: Pascal Höfig

Werbeartikel: Was macht sie bei Kunden erfolgreich?

Die meisten Kunden freuen sich über Werbegeschenke – vor allem wenn sich Kaffeebecher und Co. gut in den Alltag integrieren lassen. Darüber sind nicht nur die Kunden glücklich, sondern auch das werbende Unternehmen ist begeistert von seiner steigenden Bekanntheit. Eine Win-win-Situation also! Doch einmal abgesehen von der Nützlichkeit: Was macht Werbeartikel eigentlich so erfolgreich? Die folgenden vier Effekte der Werbepsychologie verraten es.

Mehr als Dankbarkeit

Wenn man beschenkt wird, fühlt man sich wertgeschätzt und geschmeichelt. So löst das Geschenk in erster Linie ein Gefühl der Dankbarkeit aus. Gleichzeitig plagt einen das schlechte Gewissen – man denkt, dass man die kleine Aufmerksamkeit vielleicht gar nicht verdient hat. Dieses Schuldbewusstsein führt dazu, dass man sich für das Geschenk revanchieren möchte. In der Welt der Werbung wird gezielt auf diese Gefühlsregungen gesetzt: Ziel ist das Bedürfnis, sich zu revanchieren. Der Kunde fühlt sich also dazu verpflichtet, etwas wiedergutmachen zu müssen. Je stärker dieser Wunsch ist, desto besser für das einzelne Unternehmen. Beim nächsten Einkauf entscheidet sich der Verbraucher nämlich meistens für die Produkte und Dienstleistungen des werbenden Unternehmens.

Kunden nachhaltig binden

In der heutigen Zeit ist es für Unternehmen eine große Herausforderung, Kunden langfristig an sich zu binden. Verbraucher werden immer kritischer und vergleichen gerne. Wenn sie auf ein vermeintlich besseres Angebot stoßen, scheuen sie sich nicht davor, zur Konkurrenz zu wechseln.
Erfolgreiche Werbegeschenke sind so gestaltet, dass sich nachhaltige Kundenbeziehungen ergeben – sie erzielen einen Langzeiteffekt. Je länger der Kunde zum Beispiel einen Kugelschreiber verwenden kann, desto mehr prägen sich Firmenlogo und Werbebotschaft in sein Unterbewusstsein ein. Durch hochwertige und zufriedenstellende Werbeartikel bleibt auch das jeweilige Unternehmen in positiver Erinnerung.

Wunsch nach Besitz verstärken

Sobald man als Kunde einen Werbeartikel erhält, beginnt man automatisch eine persönliche Beziehung dazu aufzubauen – insbesondere, wenn man eine persönliche Relevanz erkennt. Dadurch lässt man dem einzelnen Produkt eine weitaus größere Bedeutung zukommen als in der Vergangenheit.
Der sogenannte Endowment-Effekt besagt daher, dass der Produktwert höher eingeschätzt wird, weil sich der Artikel nun im Besitz des Kunden befindet. Diese Wirkung ist vor allem bei kostenlosen Produktproben sehr gut erkennbar. Wenn der Kunde zum Beispiel das Haarshampoo beim Ausprobieren für gut empfunden hat, möchte er es auch weiterhin besitzen. Idealerweise kauft er es dann beim werbenden Unternehmen ein.

Bleibende Wirkung erzielen

Das Einkaufsverhalten von Kunden ist gut erforscht. Grundsätzlich neigt man dazu, all jene Produkte zu kaufen, die man auch wirklich kennt. Wenn man beispielsweise immer dieselbe Milch kauft, weiß man ganz genau, was man nach dem Öffnen der Packung erwarten kann. Der sogenannte Carpenter-Effekt beschreibt die bleibende Wirkung von Produkten – der Kunde ist zufrieden und kauft sie immer wieder ein. Auch Werbeartikel sollten nach diesem Prinzip gestaltet sein. Bei täglichem oder häufigem Gebrauch (zum Beispiel einer Kaffeetasse) nimmt der Kunde die platzierte Werbebotschaft unbewusst wahr. Falls er in einem anderen Kontext wieder damit konfrontiert wird, ergibt sich ein Wiedererkennungswert. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sich der Kunde bei der nächsten Kaufentscheidung am werbenden Unternehmen orientiert.

Fazit

Werbeartikel erfreuen sich großer Beliebtheit. Damit sie besonders wirksam sind, müssen sie gezielt ausgewählt und gestaltet sein. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in den vier Effekten der Werbepsychologie. Diese sprechen Kunden so an, dass sie sich über den jeweiligen Werbeartikel freuen und das werbende Unternehmen als sehr positiv wahrnehmen. Bestenfalls gewinnt das Unternehmen dadurch einen neuen Kunden.

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